Работал 7 лет на Ближнем Востоке и 5 лет Африке. В составе своего коллектива российской компании набили кучу шишек, которые, возможно, можно было избежать. В каком-то смысле эти два региона противоположны по менталитету и, возможно, кому-то поможет в бизнесе.

Ближний Восток (Ирак, ОАЭ).

Нам нужно было проводить переговоры по доступу к земле, найму местного персонала, охране оборудования, проведению геологоразведочных работ, договору о дальнейшем распределении денег за нефть. Наши ошибки:

Переход сразу к делу.В ближневосточной культуре не принято сразу переходить к делам. Для людей важно узнать тебя "лично". Попить чай, поболтать, справиться о семье - ритуал. Мне нужно было получать информацию, как продвигается прогресс работы подрядчика: сколько километров оборудования разложили, сколько записали. Я каждый вечер ездил к подрядчику и просиживал там час-полтора просто болтая, попивая их местный чай с лимоном (нуми Басра), чтобы получить 6-10 цифр. И спрашивал я всегда в стиле Лейтенанта Коломбо, перед уходом: "Кстати, насчет цифр, что там у вас?". Иногда вообще не спрашивал, делал вид, что забыл. Хотя все понимают, зачем ты тут, люди очень ценят, что к ним по-человечески, тратишь время, делишь хлеб-соль и охотнее идут на сотрудничество.

Кто тут босс?На Ближнем Востоке людям не нравится, когда ты приходишь и требуешь начальника. Хотя у каждого есть начальник, шейх, каждый мужчина считает себя достойным принимать решения самому. Это он решил, кто его шейх, он пришел работать к начальнику. В действительности у него может и не быть никакой власти, но каждый пастух очень гордится собой, ведь сам Пророк был пастухом. Нужно к каждому человеку проявлять уважение и тратить время.

Ты пришел - ты решаешь.В отличие, например, от Африки (позже расскажу), на Ближнем Востоке тот, кто пришел на переговоры, необязательно все решает. Тут опять же есть отсылки к Исламу, где Мухаммад - это Пророк и носитель воли Господа. Так и каждый человек на встрече будет говорить, что "мы тут маленькие люди", а решает кто-то там, наверху. Причем непонятно, наверху - это начальство или сам Бог. В итоге переговоры выглядят так: "Я понимаю, что хочет ваше начальство, но наше начальство хочет того-то, а мы тут пришли договариваться. Этого хочет и ваше и наше начальство".

Деньги - не главное.Вообще в бизнесе, как и в политике, очень важно понять, как работают деньги в конкретном регионе. У арабов деньги - очень важная вещь (а у кого нет?). В смысле того, что деньгами на Востоке можно добиться гораздо большего, чем в Африке. Не стоит жадничать. Если ты договорился и заплатил деньги, люди в основном будут верны договоренностям. Это всегда тонкая грань, нужно прочувствовать, но лояльность людей финансовым обязательствам гораздо выше, чем в РФ и Африке. Кинуть могут везде, но вероятность ниже.

Договор ≠ Коран.Договориться один раз и махать бумажкой - так ведутся дела во всем мире, но не на Ближнем Востоке. Нужно всегда разговаривать и держать этот договор на "невидимой нитке". Меняется представитель партнера/подрядчика? Нужно сразу бежать к нему и заново обговаривать все детали договора, не забыв его "умаслить" (обедом, подарком, какими-то обещаниями будущих доходов, командировкой за рубеж и тд.). Очень важны персональные отношения.

Не стоит недооценивать значимость религии.На этом обжигались и мы, и американцы, и китайцы. Для арабов Ислам - важнейшая часть жизни, поэтому лучше вообще воздержаться не только от критики, но и вообще от обсуждения на эту тему. Люди могут оставлять работу и идти в паломничество, развешивать везде флаги, делать намаз в удобное время, работать полдня в Рамадан - нужно учитывать эти нюансы и планировать работу соответственно. Любая критика приведет к конфликту и замять будет тяжело.

Не стоять твердо на своем.Мы привыкли, что при обсуждении сделки партнеры договариваются «посередине». Конечно, разное бывает, обобщать не стоит, но в целом компромисс - более вероятный исход переговоров. На Ближнем Востоке это не так. Арабы всегда выставляют жесткие условия и торгуются до последнего, не отходя от своих условий ни на шаг. У вас может возникнуть впечатление, что сделка давно в тупике, что ничего нельзя добиться, но в этом и ловушка. Нужно самому тоже стоять на своем, не отступая ни на шаг. Тут сделка воспринимается как игра с нулевой суммой, то есть ты или победил, или проиграл. Сразу скажу, я сам не участвовал в таких переговорах, это высший пилотаж, но наши менеджеры добивались успехов только тогда, когда до последнего стояли на своем. Более гибкие прогорели. Уступки в переговорах воспринимаются так, что ты и так со сделки много заработаешь, тебя можно еще продавить.

Вышло довольно длинно, про Конго расскажу отдельным постом. У кого есть похожий опыт или критика, поделитесь. Всем добра.